- En México, la comisión promedio que cobra un asesor inmobiliario en una operación de venta va de entre 4 y 6%.
- Las buenas prácticas del sector indican que en una operación donde se involucren dos agentes inmobiliarios, la comisión se debe dividir al 50%.
- Aunque no es muy común, se debería considerar pagar comisión a los agentes inmobiliarios que ayudan a buscar propiedades: Emilio Doporto.
¿Cómo funciona el pago de comisiones entre asesores inmobiliarios? ¿Cuánto deben cobrar? ¿Quién debe pagar? Estas son parte de las interrogantes que aún giran en torno a la labor de los agentes de bienes raíces. No obstante, si bien no hay leyes que regulen estos elementos, sí existen una serie de buenas prácticas que se deben llevar a cabo para procurar un buen desempeño en el sector.
En la más reciente emisión de Inversiones Inmobiliarias, Emilio Doporto, Director de Emilio Doporto Cursos, y Carlos Nava, Director Comercial de iad® México, dialogaron sobre este tema. En una mesa especial organizada en aras de abordar los parámetros que se deben tomar en cuenta al momento de hablar de comisiones, ambos coincidieron que, para desgracia del sector, hay mucha desinformación en torno a este rubro, lo que impacta en la labor de los asesores.
¿Cuánto debe cobrar un asesor inmobiliario?
En primer lugar, Emilio Doporto señaló que conocer la estructura del pago de comisiones es un elemento fundamental. Y es que, consideró, desde el punto de vista del asesor, tener pleno conocimiento de las buenas prácticas en la materia, puede ser la diferencia entre concretar una operación o fracasar en el intento.
“Hay mucha desinformación en cuanto a cuáles son las comisiones correctas que deben cobrar los asesores inmobiliarios. En términos generales, es necesario conocer la estructura de las comisiones que se deben cobrar. Es muy importante saber esto porque ese factor puede hacer o deshacer las transacciones”.
Emilio Deporto precisó que, en México, la comisión que se paga a un agente inmobiliario sale del bolsillo del propietario del inmueble que desea rentar o vender. Al respecto, añadió que las operaciones se pueden clasificar en dos grandes rubros: por un lado, las que involucran inmuebles de corte residencial, y por otro, las que involucran propiedades de carácter comercial, en donde se incluyen oficinas, locales comerciales, bodegas, etcétera.
“Para la venta de una propiedad residencial, el rango de las comisiones dentro del mercado se encuentra entre 4 y 6% del valor de la transacción más IVA. Ese sería el promedio, aunque puede ser más o menos. Para venta de propiedades comerciales, ronda en el mismo parámetro, pero donde cambia este modelo es al hablar de alquiler”.
El especialista señaló que el cobro de comisiones cuando se trata de una operación de renta se modifica totalmente, sobre todo si se trata de un inmueble residencial o comercial. Acerca de la comisión que debe cobrar un agente inmobiliario en una transacción de vivienda en renta, explicó lo siguiente:
“En el tema de rentas para inmuebles residenciales, como tienden a ser plazos más cortos en comparación con inmuebles comerciales, la estructura cambia. Por ejemplo, si hablamos de un contrato para rentar una vivienda por un año, se debe contemplar un pago de comisión equivalente a un mes de renta de la propiedad; pero si es un contrato de dos años, lo correcto es que se le pague al asesor un mes y medio del valor del contrato. Si son más años, lo que es muy poco común, se le debe pagar el 2.5% del valor del contrato”.
Para el caso de rentas de inmuebles comerciales, el experto mencionó que la estructura es distinta.
“Para propiedades comerciales en renta es claro: si firmas un contrato de plazo forzoso entre uno a cinco años, al corredor inmobiliario se le paga el 5% del valor total del contrato. Pero si es un contrato de seis a 10 años, el porcentaje cambia. Bajo este supuesto, imaginemos que el contrato es por 10 años. En tal caso, la porción entre uno a cinco años se le paga al 5% del valor del contrato, pero la porción del año seis al 10 se le paga al 2.5 por ciento.
“Otro ejemplo rápido: pensemos que se firma un contrato a siete años, y cada año representan 100 pesos de renta, entonces, el valor total de 700 pesos, lo dividimos en dos montos: 500 pesos, que representan los primeros cinco años; y 200 pesos, que representan el año seis y siete. En este caso, al corredor por los primeros 500 pesos se le debe pagar el 5%, y de los otros 200 pesos, se le paga 2.5%”.
¿Cuál es el porcentaje de la comisión que se debe compartir entre asesores inmobiliarios?
Por otro lado, Doporto hizo referencia a la manera correcta en que los asesores inmobiliarios deben compartir la comisión en una operación inmobiliaria.
El experto recordó que, en la gran mayoría de las transacciones, se ven involucrados al menos dos agentes inmobiliarios: el que trae la propiedad, preferentemente en exclusiva, y el que trae al comprador. Las buenas prácticas, añadió, indican que el agente inmobiliario que tiene en su inventario la propiedad en cuestión debe compartir la mitad de la comisión con el asesor que llevó al comprador y permitió cerrar la operación.
“A mí me gusta la situación ganar-ganar. La mayoría de las transacciones inmobiliarias en México se dan con al menos dos agentes: el que trae la propiedad y el que trae el cliente, o sea el que va a comprar o rentar. Yo lo que recomiendo es dividir al 50% la comisión, para que tanto el asesor que trae la propiedad como el que lleva al comprador se lleven la mitad. Es importante entender que los dos trabajos son igual de difíciles e importantes”.
Pero ¿qué hacer si hay más de dos agentes inmobiliarios involucrados? A decir de Doporto, los agentes inmobiliarios que funcionan como enlace, también deben ganar parte de la comisión.
“Cuando son tres agentes inmobiliarios, uno de ellos es el agente contacto, que es el que une a quien trae la propiedad con quien trae al comprador. Yo lo que recomiendo y lo que normalmente se usa, es que del 100% de la comisión, se le dé 20% a este corredor contacto. Si hay más agentes, lo que recomiendo es que quien tiene la propiedad y quien trae al comprador, cada quien se quede con su 40%, y el resto se divide entre los agentes que tuvieron una participación”.
Doporto recomendó a los propietarios que están interesados en buscar a un agente inmobiliario para vender, que se involucren en el esquema de comisiones y que se aseguren que compartirá el 50% de la comisión pactada, esto para evitar problemas en la comercialización.
“Algo importante: desde el punto de vista de propietarios que quieren vender o rentar, yo les recomiendo que se metan al detalle y entiendan qué esquemas trae el corredor para compartir comisiones. No me parece correcto que no se divida al 50%. Es muy común que haya malas prácticas en donde inmobiliarias comparten menos del 50%. Mi recomendación al propietario es que cuando firmen contrato con el agente que va a comercializar la propiedad, se incluya una cláusula de que se compromete a compartir el 50% con el corredor que trae el cliente, porque si no, te metes a una circunstancia complicada”.
¿Se debe cobrar comisión a clientes por ayudarlos a buscar propiedades?
Por último, el experto señaló que, si bien en la práctica no se da, se debería considerar pagar comisión a aquellos asesores inmobiliarios que ayudan a los clientes a buscar propiedades.
“¿Se le puede cobrar a los clientes por darles servicios como comprador, por ayudarles a buscar propiedades? No es muy común porque normalmente la comisión la paga el dueño de la propiedad cuando la vende o se renta. Sin embargo, desde mi punto de vista, sí convendría mucho. Está la comisión que va a pagar el dueño de la propiedad, pero sería conveniente pagar una comisión adicional de entre 1 y 2% del valor de la adquisición al corredor que está buscando esa propiedad, porque es difícil hacer buenas búsquedas. Si te encuentras con alguien profesional que te cobre esa comisión, págala, porque normalmente te va a sumar valor”.
Cabe destacar que en esta emisión del programa también participó Alejandra Sandoval, Directora de Ventas de Inversiones Inmobiliarias; René Vargas, Director Comercial de iMéxico Real Estate; Carlos Reveles, Gerente de Alianzas Comerciales de Suave Viento Everland; y Juan Ignacio Alzaga, Director General Corporativo Meyaj.
Además, participaron: Bárbara García, Karen List, y Nicho Torres, asesores de iad® México, quienes compartieron diversas oportunidades para quien busca comprar o invertir en bienes raíces.
En cada emisión, además de contar con entrevistas a los personajes más influyentes del sector inmobiliario, se buscará abrir el debate sobre temas polémicos en torno a la industria.
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